I dati di Iqvia Italia hanno evidenziato come, a causa della pandemia, nel 2020 l’attività di informazione scientifica è dovuta rapidamente mutare da una modalità sostanzialmente ancorata alla visita tradizionale presso gli studi medici (94% ancora nel febbraio 2020) ad un nuovo modello basato sulle interazioni da remoto (96% di attività da remoto nell’aprile 2020).
In questa prima fase, caratterizzata dal crollo dei contatti nel periodo di crisi acuta (basti considerare che si è registrato un -32% di stima Ftes sull’anno), prevale la metodologia “asincrona” della mail (38% dei contatti) seguita dalla telefonata fruibile senza particolari strumentazioni/accessi, e dagli e-detailing (20%) in parte in diretta ma anche registrati e pertanto accessibili più liberamente.
Il blocco temporaneo delle visite in presenza degli ISF presso gli studi ha determinato la contrazione degli investimenti in informazione scientifica da parte delle aziende (-40% rispetto al 2019 secondo i dati IQVIA). L’analisi delle informazioni per le top (+ 40 mil.), medie (25-40 mil.) e piccole aziende farmaceutiche mette in luce che la crescita dei canali digitali sia decisamente più marcata per le realtà medio piccole, +248% e +330% rispetto a una media del +210%. Le aziende grandi, che hanno visto un decremento delle visite di persona leggermente superiore alla media (-51%), registrano una crescita più evidente dei canali remoti tradizionali (es. telefono).
L’impostazione di una relazione clinico/Isf/azienda fondata sul mixdi approcci diversi ha dato esiti sorprendentemente positivi, nonostante molte aziende fossero ancora poco preparate dal punto di vista tecnologico e con personale generalmente non in possesso delle competenze “soft” sulla comunicazione remota. Ciò è testimoniato in particolare dal tasso di conversione relativo all’anno 2020, con gli specialisti che hanno registrato livelli abbastanza alti per quanto riguarda i contatti ricevuti da remoto (i MMG registrano ancora una preferenza per i contatti di persona).
In conclusione, allo scopo di ottimizzarne gli effetti di questa evoluzione trasformandola in un vantaggio competitivo duraturo, le aziende si muoveranno sia verso una analisi della maturità digitale dei loro interlocutori in modo da definire una strategia multicanale fortemente personalizzata sia nella direzione di un potenziamento delle soluzioni tecnologiche sia nell’accrescere le competenze degli Isf che dovranno utilizzarli in modo sempre più evoluto per “orchestrare” al meglio i loro nuovi strumenti.
Dino Biselli
Source: Aboutpharma
