Articolo molto interessante quello scritto da Rita Numerof su Forbes dedicato alla necessità oggi, da parte delle aziende farmaceutiche, di rimodulare il proprio modello commerciale e di informazione scientifica. Il contributo è molto incentrato sulle caratteristiche del mercato statunitense, ma, nonostante le enormi differenze che caratterizzano quest’ultimo dalla realtà europea e ancora di più da quella italiana, permette di comprendere quali saranno le tendenze di fondo alla base delle azioni che saranno adottate dalle multinazionali farmaceutiche nel prossimo futuro.
Il mutato quadro economico e sanitario, dovuto principalmente alla pandemia storica, sta mettendo in discussione il vecchio schema di informazione scientifica basato sulle visite face to face presso gli operatori sanitari. Nonostante la ripresa delle visite in presenza, la nuova realtà, fatta di visite via canali digitali o comunque in modalità remota, è inevitabile e sarà inesorabile, anche se una gradualità differente da sistema a sistema.
Inoltre, uno dei maggiori fattori in gioco del mercato sanitario è lo spostamento del processo decisionale sull'acquisto di farmaci in un organo amministrativo più centralizzato: in questo schema i medici hanno ancora voce in capitolo, ma la loro libertà di azione ora è diventata alquanto limitata. Un’altra criticità relativa ai medici è la loro numerosità, sempre più ridotta, e il loro tempo disponibile, sempre più limitato.
Dopo le turbolenze del 2020, molti CEO di aziende farmaceutiche e di dispositivi speravano che alcuni dei cambiamenti del modello di informazione scientifica, come il passaggio alle riunioni virtuali, sarebbero stati soggetti ad una battuta d'arresto temporanea. Ciò però si è verificato solo in alcuni sistemi sanitari, e comunque le innovazioni introdotte durante la pandemia sono state apprezzate ed in seguito utilizzate.
Dall'inizio della pandemia, Numerof & Associates ha condotto ricerche in corso sui dirigenti di aziende farmaceutiche e di dispositivi medici per raccogliere informazioni su come questi fattori hanno cambiato il modello di informazione scientifica convenzionale e cosa, semmai, queste aziende stanno facendo per operare in un "nuova normalità". Questa ricerca ha rilevato che, nel 2020, mentre il 90% degli intervistati ha riconosciuto la necessità di modificare il proprio modello di informazione per far fronte alle mutevoli dinamiche del mercato, solo il 60% ha affermato che stava prendendo provvedimenti in quella direzione e si trovavano tutti in varie fasi di transizione. Inoltre, un terzo degli intervistati si aspettava un ritorno all'attività come al solito o ha giocato un po' ad aspettare e vedere.
Due anni dopo, i risultati della ricerca sul modello di informazione appena pubblicato mostrano che la reticenza ha lasciato il posto a un ampio riconoscimento e consenso sul fatto che esso debba essere rapidamente riconcettualizzato in base a modalità che molte aziende farmaceutiche non avevano previsto. Attraverso un'indagine qualitativa i 95 dirigenti di 37 aziende farmaceutiche e 15 di dispositivi medici di tutte le dimensioni intervistati hanno riconosciuto due nuove realtà. In primo luogo, gli operatori sanitari (HCP) hanno sempre meno tempo a disposizione a causa di un aumento del carico di lavoro e degli oneri amministrativi, il che significa che i gli informatori devono essere consapevoli di come e quando rivolgersi ai medici per ottenere al meglio i risultati desiderati. In secondo luogo, gli ospedali sono sottoposti a continue pressioni per ridurre la spesa sanitaria.
In più, quasi il 90% degli intervistati ha riferito che le riunioni virtuali e la distribuzione di contenuti digitali saranno una parte centrale del modello di coinvolgimento futuro degli operatori sanitari, anche se le restrizioni di accesso saranno allentate. Alcuni intervistati ritengono ancora che gli incontri faccia a faccia a volte saranno fondamentali, ma questo mix di forme di comunicazione ha dato origine a un coinvolgimento "omnicanale", in cui un produttore potrebbe valutare la propria modalità di comunicazione caso per caso.
Occorre quindi prendere coscienza che il vecchio modo di pensare non è più sostenibile e sviluppare un nuovo approccio per soddisfare la realtà odierna, tanto più che le e modifiche al modello commerciale farmaceutico non sono un inedito, ma avviate anni fa: il Covid le ha rese ancora più necessarie. Molti dirigenti farmaceutici non apprezzano ancora appieno la velocità con cui le loro organizzazioni devono adattarsi, ma ci sono segnali molto promettenti che il cambiamento è in atto.
Il successo futuro delle aziende farmaceutiche e dei produttori di dispositivi medici dipende dalla loro capacità di investire con maggiore precisione e disciplina. L'approccio di ciascuna organizzazione sarà diverso, ma devono essere corretti perché le conseguenze di agire alla vecchia maniera e aspettarsi gli stessi risultati avranno implicazioni di vasta portata nell'intero ecosistema sanitario, fino al livello del paziente.
Per leggere l'articolo originale, clicca qui: https://www-forbes-com.translate.goog/sites/ritanumerof/2022/10/26/pharma-executives-are-awakening-to-a-new-reality-embrace-the-future-of-the-commercial-model-now-or-else/?sh=1ed23b347e1c&_x_tr_sl=en&_x_tr_tl=it&_x_tr_hl=it&_x_tr_pto=wapp
Dino Biselli
Source: Forbes
