Interessante contributo di Mick O’Leary, Regional President – Commercial & Patient Solutions presso Ashfield Commercial & Patient Solutions che esamina quali siano i vantaggi, le sfide possibili per il futuro dei CSO, e come queste ultime possono ottimizzare lo sviluppo di strategie di vendita migliori.
La trasformazione del mercato farmaceutico che oggi caratterizzato da pochi blockbuster e da un numero sempre maggiore di terapie specializzate e personalizzate. Per tale motivo l'industria del pharma sta esplorando nuovi modelli di vendita e marketing per affrontare queste moderne sfide, e un'area che ha avuto esperienza di importanti cambiamenti è stata quella dell’informazione scientifica: il numero di ISF in organico alle aziende è stato drasticamente ridotto e nel contempo si è avuta la proliferazione dei canali di comunicazione digitale. Per gestire al meglio questi fattori, le aziende farmaceutiche hanno fatto ricorso sempre più spesso alle CSO, così da poter coprire una domanda sempre crescente di informazione scientifica che a causa dei tagli effettuati non poteva essere soddisfatta.
Proprio per questi motivi, l’autore sottolinea che oggi i CSO svolgono un ruolo importante nell'aiutare le aziende farmaceutiche ad adattarsi ai cambiamenti nei mercati storici o ad accedere a nuove demografie o aree geografiche di trattamento. Ciò ha una serie di vantaggi intrinseci (flessibilità, scalabilità, accesso alle competenze) ma, soprattutto, consente alle aziende farmaceutiche di ottimizzare rapidamente i livelli delle risorse di vendita e mitigare i rischi associati alla creazione di team interni permanenti. Man mano che la pressione sull'industria farmaceutica a operare in modo sempre più efficace ed efficiente aumenta, l'outsourcing delle vendite sul campo aumenterà sicuramente.
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Dino Biselli
Source: Pharmafield