La pandemia di Covid-19 ha avuto un impatto rilevante su tutte le funzioni delle aziende farmaceutiche, ma è certo che quella che fra queste sta subendo tuttora una trasformazione rilevante nei processi che caratterizzano il suo funzionamento e quella dell’informazione scientifica del farmaco.
Anche in passato le strategie di vendita venivano modificate in risposta a cambiamenti di mercato, l’evoluzione attuale dell’informazione scientifica del farmaco sta impattando sulle metodologie di contatto e sui canali convenzionali di approccio al medico, chiarendo comunque che ciò che appare immutato è il valore che il medico dà al ruolo dell’informatore.
In una ricerca Accenture condotta nel 2020 viene evidenziato che incontri tra medici e informatori sono passati dal 64% di persona prima del COVID-19 al 65% in modalità virtuale durante la pandemia, con gli informatori che devono cercare di ricreare l’interazione di persona attraverso piattaforme online. Proprio a causa di questa tendenza, i contatti con gli informatori risultano essere aumentati, nonostante le restrizioni, con il 61% dei medici sentiti che afferma di interagire di più con gli informatori durante la pandemia di quanto facessero prima.
Ciò significa che i medici, manifestando la necessità di ricevere maggiori informazioni sulle terapie farmacologiche e sui servizi a supporto al paziente da parte delle aziende, sembrano disposti, nella loro grande maggioranza (quantificata nell’87%), a voler mantenere la modalità di incontro virtuale con gli informatori, mentre altri hanno chiesto un modello ibrido.
In ottica aziendale, questi risultati rappresentano una nuova sfida organizzativa, in quanto occorre strutturare una nuova serie di processi aziendali che sia capace di rendere l’informatore scientifico del farmaco non più il terminale esterno e “periferico” nel rapporto con il clinico, ma il vero fulcro di tale linea di comunicazione. A complicare il tutto, sarà difficile avere un approccio unico per tutti i medici e tutte le aree geografiche, ed è per questo che l’informatore dovrà essere dotato della capacità di comprendere e soddisfare le esigenze dei medici. Gli incontri virtuali riducono la pressione sugli informatori quando il medico fa domande alle quali non sanno rispondere subito e per le quali devono rivolgersi a un’altra persona interna all’azienda, che possono contattare, in modalità online, in tempo reale.
La figura professionale dell’ISF, quindi, diventerà sempre più strategica e le aziende che dovranno essere capaci di selezionare un team non solo in grado di innovare rapidamente e adattarsi alle esigenze dei medici, ma anche di saper condividere le loro relazioni internamente per poter affrontare efficacemente le crescenti questioni cliniche e scientifiche poste dai medici.
Dino Biselli
Source: Daily Health Industry
