Come già reso ancora evidente da alcune ricerche di mercato svolte negli USA, come ad esempio quella svolta dalla società di consulenza ZoomRx, che è stata già trattata con un post del 14 febbraio 2020, oggi la figura professionale dell’informatore scientifico del farmaco non deve essere preparata solamente sul piano scientifico, ma anche in quello relazionale.
Non è un segreto che il medico non recepisce e memorizza tutte le informazioni scientifiche legate a nuove formulazioni, dosaggi o studi clinici che sono sottoposte alla sua attenzione a causa di un vero e proprio bombardamento “sensoriale”. A questa sovraffollamento di stimoli, il cervello del medico, come quello di una qualsiasi persona che si dovesse trovare nella medesima situazione, reagisce innalzando delle “barriere” che filtrano le notizie alle quali occorre prestare attenzione.
Partendo da questo contesto, l’informatore scientifico del farmaco deve essere in grado di stabilire una buona relazione con il medico, comprendendone le emozioni e intuendo quale sia il suo bisogno razionale ed emozionale. L’informatore deve altresì essere capace di adattare l’informazione scientifica alle necessità di aggiornamento del medico, riuscendo nel contempo a presentare il prodotto secondo i desiderata dell’azienda e ad indicare anche i vantaggi per il paziente.
Per fare tutto ciò occorre applicare all’informazione scientifica le tecniche proprie della vendita emotiva, come già indicato dal manuale scritto da Riccardo Izzi pubblicato nell’aprile 2019.
Dino Biselli
Source: Dino Biselli
