La società di consulenza sanitaria ZoomRx negli ultimi due anni ha analizzato circa 30.000 interazioni tra operatori sanitari (HCP) e rappresentanti di vendita di prodotti farmaceutici per 500 marchi nel mercato dei farmaci antitumorali. A seguito di questa analisi, che includeva anche una serie di interazioni di promozione di persona , via videoconferenza e via telefono, ha steso un rapporto dedicato alle modalità di informazione scientifica del farmaco da mettere in atto in ambito oncologico.
Da tale studio ne deriva che i marketer farmaceutici oncologici dovrebbero mantenere messaggi brevi e concentrati sul punto con cui interagiscono con i clienti, mentre narrano la storia del loro marchio, assicurandosi sempre di eseguire il backup di quella storia con i dati.
Sono tre gli elementi chiave che interessano gli operatori sanitari impegnati sul trattamento del cancro:
- la lunghezza del messaggio: occorre mantenerlo breve: nessun operatore sanitario ha il tempo di leggere un messaggio promozionale lungo e dettagliato. Messaggi più brevi, con 10-14 parole, aumentano notevolmente sia la percezione del marchio che la probabilità di prescrizione;
- non occorre esagerare con il numero di messaggi per singolo brand: non più di quattro. Già con l’aggiunta di un quinto provoca un crollo nella probabilità di prescrizione dell’operatore sanitario;
- non aver paura di aggiungere dati alla narrativa, in quanto un messaggio basato sui dati avrà un impatto molto maggiore sul successo di un informatore rispetto alla semplice evidenza dei vantaggi del prodotto.
Infine, ZoomRx ha affermato che gli operatori sanitari si preoccupano maggiormente di due cose: il prodotto è efficace ed è sicuro? Occorre quindi aggiungere queste risposte con i dati degli studi clinici. Facendo ciò, si ha la maggiore probabilità di aumentare la probabilità di prescrizione, in particolare quando ci si concentra sull'efficacia dei dati dello studio.
Dino Biselli
Source: FiercePharma
